ConcorrÊncia declarada

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Por Tatiana Americano

Publicada em 04 de janeiro de 2008 às 00h00
Atualizada em 07 de janeiro de 2008 às 17h47

Após uma fase de trabalho tímido, a Microsoft revela planos agressivos na área de ERP e projeta a liderança do mercado brasileiro, nos próximos três anos.

O modelo de vendas 100% indiretas deve servir como bandeira para a Microsoft disputar o mercado brasileiro de soluções de ERP (Enterprise Resource Planning ou gestão de recursos corporativos, em português) para médias empresas, por meio de sua linha Dynamics. “Somos a única grande fornecedora internacional desse segmento que atua só com canais e, por isso, não somos vistos como concorrentes dos parceiros”, defende Mauricio Prado, gerente-geral da divisão Microsoft Business Solution no País, lembrando que esse diferencial tende a apoiar a estratégia da subsidiária de, em três anos, liderar o setor.

Prado lembra que no caso do ERP comercializado no Brasil, a plataforma passou por um longo processo de localização, com o intuito de adequá-la às necessidades específicas das empresas situadas no País. “O processo de adaptação para a realidade do mercado nacional demorou cerca de dois anos, ao longo dos quais tivemos picos em que 50 pessoas, entre funcionários nossos e terceiros, trabalharam no projeto”, conta o gerente-geral.

Os diferenciais da solução, contudo, excedem a tropicalização do produto, segundo Prado. Ele aponta que a facilidade de implementação e de manutenção da tecnologia, juntamente com o custo acessível e a flexibilidade de uso também devem funcionar como armas para a gigante de software conquistar um lugar de destaque na indústria mundial de soluções para gestão empresarial, repetindo assim sua trajetória na área de sistemas operacionais.

Sobre o modelo de negócios adotado no Brasil, o executivo explica que, desde abril deste ano, a Microsoft iniciou um recrutamento mais intenso de canais. “Até então, tínhamos optado por não fazer muito barulho no mercado, pois estávamos esperando as adaptações no ERP”, explica Prado, enfatizando que, hoje, a rede de parceiros de Dynamics – que também inclui as linhas de CRM (Customer Relationship Management ou gestão do relacionamento com clientes) – já conta com 25 empresas cadastradas e capacitadas a atuar com o novo portfólio.

“Eu espero ter, pelo menos, 70 parceiros no setor, além das diversas empresas que devem gravitar em torno desse ecossistema”, projeta o executivo, que acrescenta: “calculamos que, para cada US$ 1 investido nas soluções Dynamics, conseguimos lucrar outros US$ 3 com a venda de produtos Microsoft, como servidor, banco de dados, sistema operacional, entre outros”.

Essa possibilidade de incrementar as vendas de todo o portfólio da fornecedora levou à criação de um programa informal, no qual canais que atuam com as linhas tradicionais da Microsoft indicam oportunidades de negócio específicas na área de ERP e vice-versa. Ainda de acordo com Prado, a fornecedora já estuda a implementação de uma política formal para estimular alianças entre diferentes parceiros.

Também entre as novidades previstas para a linha Dynamics – que inclui soluções de CRM e ERP –, o gerente informa que, a exemplo da estratégia adotada em território norte-americano, a fornecedora pretende implementar um modelo de melhores práticas por vertical de negócio.
O que, de acordo com o executivo, tende a reduzir o tempo de venda das soluções.

Quando questionado sobre o número de clientes que a Microsoft Brasil pretende conquistar com as soluções Dynamics, mesmo sem revelar números absolutos, Prado explica que, atualmente, a companhia enxerga cerca de 200 mil empresas médias (com 100 a 500 funcionários) no País. “E se somarmos toda a base de usuários dos nossos concorrentes de ERP, eles atendem hoje apenas 30 mil usuários”, calcula o gerente, citando assim 170 mil potenciais compradores da solução.

Ainda de acordo com Prado, apesar de ter intensificado o trabalho no mercado brasileiro há apenas seis meses, a subsidiária local já representa o segundo maior mercado em crescimento para a linha Dynamics, perdendo apenas para o Japão. “E estamos brigando para ocupar a primeira posição”, avisa o gerente. Para justificar suas expectativas, ele cita o sucesso já obtido com a oferta de CRM. “Diferente do ERP, nessa linha não precisamos fazer ajustes para o território nacional e, por isso, iniciamos há mais tempo as vendas das soluções”, detalha Prado.

Sobre os números obtidos com o Dynamics CRM, ele enfatiza que, atualmente, o Brasil já representa o oitavo mercado em vendas desse tipo de licença para a fabricante no mundo.
E, caso as projeções de crescimento explosivo nas vendas da solução se concretizem nos próximos meses, a subsidiária vai ter de, rapidamente, expandir sua base de parceiros especializados na venda dessas linhas.

Outra novidade programada para breve, informa Prado, envolve o primeiro contrato com um distribuidor especializado nas soluções Dynamics. “Estamos fechando o acordo com um canal que vem da concorrência e deve nos ajudar a desenvolver novas regiões”, afirma o executivo. Segundo ele, atualmente, a rede de parceiros da companhia está bastante concentrada na região Sudeste do País, mas o objetivo da companhia é expandir a presença para todo o território nacional. “Queremos ter presença nas principais cidades do Brasil”, informa o
gerente-geral.

 

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